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如何找到潜在的MPV?

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发表于 2013-12-10 15:50:05 | 显示全部楼层 |阅读模式
如何看到顾客的潜在的MPV,有什么原理和方法见解?

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 楼主| 发表于 2013-12-10 15:53:43 | 显示全部楼层
潜在的MPV就是顾客都察觉不到,却能让顾客购买时,隐含在心理的决策因数之一。

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发表于 2013-12-10 18:14:45 | 显示全部楼层
换句话说,潜在的 MPV 应该就是客户的潜在需求,既然是潜在的,就很难一眼看出来。同时,客户自己也说不清,甚至自己都没有意识到。因此,理论上来说,是无法找到的。只有当具有“客户潜在需求”的产品上市以后,才能从客户的选择中看到。唉。。。矛盾呐!

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 楼主| 发表于 2013-12-10 18:43:35 | 显示全部楼层
李海军 发表于 2013-12-10 18:14
换句话说,潜在的 MPV 应该就是客户的潜在需求,既然是潜在的,就很难一眼看出来。同时,客户自己也说不清 ...

多谢回复,此潜在的MPV问题为人类认知领域的问题,在调查顾客潜在需求时,一般采用心理学和脑科学领域的调查工具,成功的应用为各种产品的体验。如相关认知技术与TRIZ的工具相互融合时,应其效果更好。

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发表于 2013-12-11 00:05:00 | 显示全部楼层
实用TRIZ 发表于 2013-12-10 18:43
多谢回复,此潜在的MPV问题为人类认知领域的问题,在调查顾客潜在需求时,一般采用心理学和脑科学领域的 ...

提出这样的问题,本身就是体现出水平啦,发现问题有时比解决问题更加重要。潜在的MPV或者潜在用户需求是当前的研究前沿,硕士或者博士论文都可以专门去研究这个问题。我的一些不成熟想法是 潜在需求是什么样的需求首先是要明确的,即需求研究的目标是什么,目前产品创新的前沿是不再是单一产品的创新,而是产品体系的创新,从Nokia和Apple的对比即可看出,潜在需求是对单一产品的,还是对产品系统的? 而后才是具体的需求的调研和方法工具。具体工具和方法层面,提到的认知科学也是研究前沿,当然也还有其他方法,比如领先用户法、技术预测等等。个人浅见,仅供参考。

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发表于 2013-12-11 09:14:12 | 显示全部楼层
很多事情都是当局者迷,大家可以回忆一下,当我们作为客户要买一件东西的时候,开始也是迷茫的,直到看的多了或者受什么事件刺激了就马上做出决定,感性的成分占多数。要看到客户的潜在MPV,有两个方面可参考,一方面,就是站在旁观者的角度去全面了解客户,做到比客户更了解他们自己。我们都知道,客户的需求部门也不是对产品的全部都了解的,也只是局部的,做为旁观者要想真正帮到客户,一定会比客户想的多,到时提供解决方案的时候才会比较全面,客户的信任度也才高,同样地,也才能形成长期的合作伙伴(当然这样的客户要看是否有长期合作价值,不像一些单纯的一次买卖);另一方面,就是提供解决方案的自身要具有创新性和前瞻性,(类似于苹果)使自己的产品或服务处在前沿,就能主动的吸引客户(有些时候不是技术有多高超,只是把其他人能做却不愿意做好的东西做好,也就是一个责任心的问题)

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 楼主| 发表于 2013-12-11 09:26:29 | 显示全部楼层
小飞侠 发表于 2013-12-11 09:14
很多事情都是当局者迷,大家可以回忆一下,当我们作为客户要买一件东西的时候,开始也是迷茫的,直到看的多 ...

购买心理中,有些是理性的,有些则是说不清道不明的感性冲动。前者为意识领域,后者为潜意识或无意识领域。哈佛大学教授说过人类的认知领域中,5%为意识部分,其余95%为潜意识或无意识领域。大部分企业的竞争在狭小的5%高度同质领域寻找MPV。See the Unseen,需看到看不到的MPV才是明道。

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发表于 2013-12-11 14:54:28 | 显示全部楼层
实用TRIZ 发表于 2013-12-11 09:26
购买心理中,有些是理性的,有些则是说不清道不明的感性冲动。前者为意识领域,后者为潜意识或无意识领域 ...

真正到购买决策阶段的时候都会受到一些事件的刺激而感性决定的,大到国家之间也是一样的,如果顾客讨厌一个供应商,那即使产品再好也不会买该供应商的,因为现在任何东西都不是无可替代的,只是在评估调研的前期阶段存在一定理性,到了要花钱的时候一点点细节都会影响决定,所以细节决定成败

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发表于 2013-12-11 16:14:51 | 显示全部楼层
弱弱的问一句,不知小众市场需求的挖掘可否当作发现其他客户潜在MPV的途径之一?

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 楼主| 发表于 2013-12-11 17:04:08 | 显示全部楼层
xyzhou8285 发表于 2013-12-11 16:14
弱弱的问一句,不知小众市场需求的挖掘可否当作发现其他客户潜在MPV的途径之一? ...

提的问题非常好,潜在的MPV的需求期产品成熟期或衰退期。小众市场为细分市场,意味着还处于适应期或生长期,按照进化路线的话,很难认为是其他客户的MPV。一般拥有潜在MPV的用户都是极端用户,产品发展早期阶段会忽略掉的。
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